kelompok referensi / reference group dalam mempengaruhi perilau konsumen

Peran

“Reference Group / Kelompok Referensi”

Dalam mempengaruhi perilaku konsumen.

Kelompok Referensi (Reference group) merupakan semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok referensi merupakan suatu hal yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam menentukan keputusan, dan termasuk dalam faktor sosial. Berikut ini jenis jenis kelompok referensi dilihat dari cara mempengaruhi nya :

A.      Kelompok keanggotaan (Membership Group) merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung. Beberapa anggota dari kelompok ini merupakan bagian dari kelompok primer (Primary Group), denan siapa seeorang ber interaks dengan apa adanya secara terus menerus  dan tidak resmi, seperti : Keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja.

B.      Kelompok Sekunder (Secondary group) merupakan kelompok yang memiliki pengaruh secara tidak langsung. Seperti : Agama, Profesionalitas, dan kelompok perssatuan perdagangan. Hal hal di kelompok ini cenderung lebih resmi dan memerupakan interaksi yang kurang berkelanjutan.

Jika dilihat dari cara kelompok referensi untuk mempengaruhi lingkunagn nya, maka Kelompok referensi mempengaruhi anggota setidaknya dengan 3 cara :

A.      Memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru kepada seseorang. Sehingga orang lain tersebut tertarik untuk mengikuti perilaku dan gaya hidup yang di perkenalkan.

B.      Mempengaruhi sikap dan konsep diri pada orang lain. Sehingga sikap dan konsep diri yang ada pada orang lain terpengaruhi menjadi hampir sama dengan sikap dan konsep diri orang tersebut.

C.      Menciptakan tekanan kenyamanan dan keamanan yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek. Memberikan intimidasi (ancaman) kepada orang lain agar orang lain tersebut mau mengikuti apa yang ada pada dirinya.

Setiap kelompok yang ada, dalam setiap pengambilan keputusan pembelian juga dipangarruhi oleh kelompok kelompok lain yang ada di luar lingkungan mereka (eksternal) :

A.      Kelompok Aspirasional (aspirational group) adalah kelompok yang nilai dan perilakunya ingin di ikuti.

B.      Kelompok Disosiatif (dissociative group) adalah kelompok yang nilai dan perilakunya cenderung ingin di hindari atau di tolak.

Jika suatu produsen berada di daerah dengan kelompok referensi yang kuat, maka produsen harus mencari cara untuk menjagnkau dan mempengaruhi pemipin opini kelompok. Pemimpin opini kelompok adalah orang yang menawarkan nasihat atau informasi informal terhadap suatu produk atau kategori produk tertertentu, dan dijadikan sebagai orang yang amat di pandang di kelompok tersebut. Pemimpin opini sering kali memiliki kepercayaan diri yang tinggi aktif secara sosial dan terlibat dalam kategori produk yang ada di kelompok tersebut.

Jika dilihat dari pengaruh yang di berikan dari kelompok referensi, maka kelompok ini memiliki pengaruh 3 hal, yaitu :

A.      Pengaruh Informasional (Informational Influence) : terjadi di saat orang / kelompok lain meniru meniru acuan atau pendapat suatu kelompok yang berguna.

B.      Pengaruh Nomatif (Normative Influence) : terjadi disaat orang / kelompok lain mengikuti ketentuan kelompok acuan dengan tujuan untuk memperoleh imbalan atau menhindari hukuman.

C.      Pengaruh ekspetasi-nilai (Value expressive influence) :  terjadi disaat orang / kelompok lain memiliki dan membentuk nilai dari suatu kelompok lain.